Na área das vendas, temos de pensar em fazer mais conteúdo.
O meu background académico é a comunicação e o Jornalismo, mas acabei por começar a trabalhar na área de vendas.
Um dos primeiros momentos que vivi no meu trabalho foi uma reunião com um Cliente. Íamos passar o dia fora a uma cidade vizinha, para reunir com dois Clientes. Uma era uma visita de cortesia e outra era uma visita de negócios. Contudo não houve nenhuma proposta de projeto para trabalharmos.
Não sabia nada do mundo de vendas, mas achei estranho.
Achei estranho andar tantos quilómetros para não acontecer nada.
Foi uma reunião rápida, mas gastámos uma manhã e um almoço naquilo. Eles não disseram que sim. Foi quase como um momento de cortesia.
Eu perguntei porque tínhamos feito aquela viagem se não trazíamos a venda para casa.
Até que o chefe me disse:
“Na atividade comercial é preciso saber plantar sementes. É preciso apresentarmo-nos, dar-nos a conhecer. A venda possivelmente só vem daí a 6 meses ou um ano, mas quantas mais sementes plantarmos, mais vendas podemos colher”
De fato, o melhor resultado de qualquer reunião comercial é a venda de um produto ou serviço. E o resultado mínimo é a criação de um contato para uma futura venda.
Naqueles poucos minutos, temos de criar uma boa apresentação, mostrar a empresa, os produtos ou serviços, e criar empatia com ao potencial cliente para quando ele necessitar de algum trabalho lembrar-se de nós e decidir fazer negócio connosco.
Sabendo que as vendas não acontecem no primeiro momento. O grande comercial é aquele que está sempre a fazer novos contactos, a plantar sementes, a fazer follow-up em vários campos para no futuro ir colhendo e assim aumentar os seus resultados.
Na área comercial o ditado é sempre: quem mais semeia mais colhe. Na era digital, o mesmo se passa.
A prospecção porta-a-porta, por telefone ou por carta está a dar lugar à prospecção digital, de publicidade nas redes sociais, de envios de informação específica por email, de trocas de contactos via plataformas dedicadas a profissionais de diferentes áreas.
Na era digital, o mundo está cada vez mais pequeno e as empresas conseguem criar bons negócios a nível mundial, com equipas deslocalizadas e Clientes em todo o mundo.
Com a facilidade de comunicação, o paradigma alterou-se e já não precisamos de semear as sementes fora de casa. Agora, as sementes são as palavras que colocamos no nosso website para o Cliente saber o que fazemos. As sementes são estrategicamente colocadas através do SEO e das keywords que fazem com que o Cliente com a necessidade do nosso serviço nos encontre no tempo certo para efetuar a venda.
Em vendas, a nova semente é o conteúdo
As sementes são o conteúdo, as notícias, os serviços, os projetos que vamos fazendo. São também as coisas que vamos publicando nas redes sociais para que saibam o que fazemos e como fazemos.
O conteúdo em vendas é aquilo que se deve apostar mais. Estas sementes são as campanhas de publicidade que nos permitem dar um boost no nosso serviço. As redes sociais que nos permitem chegar a centenas de pessoas numa questão de dia, sem ser preciso gastar tempo, combustível, papéis e claro tempo.
Na era digital, os comerciais têm a oportunidade de poderem chegar a todo o mundo mas têm de se posicionar na maneira certa.
Têm de estar nos sítios certos. Ou melhor, nos jardins certos, com as sementes certas. O conteúdo em vendas é fundamental nesta etapa. Porque permite a uma empresa ter um website cheio de informação a promover os seus serviços. Um website bem estruturado e atualizado regularmente permite que os Clientes encontrem-no sempre, para diversos serviços, em diferentes alturas do ano.
O conteúdo em vendas é como uma boa reunião.
Um bom conteúdo é aquele que consegue criar um efeito a longo prazo até se efectuar a compra. Mas o melhor é que a semente conteúdo não é só um acontecimento. Ele é altamente duplicável no presente e no futuro, pois mês após mês, um determinado conteúdo está sempre a criar mais leads e a proporcionar mais oportunidades de venda, sem os custos de antigamente.
Assim, mais do que marcar reuniões e criar empatia, os comerciais devem alinhar-se com uma estratégia de marketing digital
Esta estratégia vai ajudá-nos a trabalhar mais leads, leads interessadas no serviço, leads que já conheçam o nosso trabalho e sinta total confiança em trabalhar connosco. Com conteúdo digital optimizado e canais de social media a promoverem constantemente a nossa empresa, podemos chegar à reunião não com o intuito de criar empatia mas já com a empatia criada.
O objetivo já não é ir à reunião e plantar a semente. Mas sim regá-la e ajudá-la a crescer, pois plantada ela já foi, quando o Cliente precisava de algo, procurou e escolheu sentar-se connosco para discutir a melhor solução. Assim, o objetivo não é só plantar, mas regar muito e regar melhor que a concorrência.
Porque a nova semente chama-se conteúdo e é rei na nova era digital.
