tres pessoas a preparar uma negociação
Desenvolvimento Pessoal

Técnicas de negociação: 4 dicas para criar boas parcerias

Na arte da negociação, é preciso saber quando devemos batalhar por um com acordo e quando precisamos de desistir. Assim, segue estas dicas para melhorar as tuas técnicas de negociação.

Negociar é uma arte, mesmo. Há algo de belo até, porque estamos a procurar soluções para um problema. Geralmente a negociação está ligada a profissionais de vendas, mas nem sempre é assim.

A negociação está tanto na vida profissional como na vida pessoal. Estamos todos os dias a negociar algo: uma ideia, um horário, um jantar. Uma relação de amizade ou uma relação amorosa têm muitos momentos de negociação, quanto mais educar uma criança. Assim, negociar não é algo incomum, faz parte da natureza humana.

Negociação no contexto profissional

Quer seja na carreira ou porque se tem um trabalho em que se lida com clientes, saber algumas noções de negociação é relevante. Porque os negócios apenas se fazem através de sinergias e elas nascem quando há um entendimento.

Mas não estou a falar das técnicas de negociação mais clássicas. Não quero passar frases feitas, soluções de tudo-ou-nada ou algo inovador. Neste artigo, partilho contigo 5 dicas que deves aplicar em qualquer negociação para que a mesma possa correr de uma forma positiva. Mesmo que o resultado não seja o que esperavas, podes aprender muito para o futuro e até aumentar as tuas chances de sucesso se tiveres presente estes conceitos.

1 – Não é o que eu quero, é o que o outro quer

Mais do que falar de acordos, cada vez mais as empresas precisam de parcerias estratégicas que tragam frutos no longo prazo. O mercado é reduzido e por isso conseguir criar sinergias ajuda a expandir a área de influencia e a reduzir custos.

A primeira das técnicas de negociação é pensar no que o outro quer. Certamente que temos experiências e já sabes o que a tua empresa valoriza, qual os valores da marca e o seu posicionamento estratégico. Assim, nas primeiras reuniões é ouvir o que o parceiro quer.

Deves passar mais tempo a perceber os seus interesses do que a venderes a tua ideia. Se pensares apenas do teu lado, podes estar a propor uma sinergia que não faz nenhum sentido ao parceiro e rapidamente recebes um não. Contudo, se estudares a empresa e deixares que o outro lado fale, vais entender o que eles valorizam e depois apresentar uma proposta que combine interesses. Para tal acontecer, tens de estar mais interessado em conhecer o outro do que venderes o que queres.

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2 – Deixar o outro falar primeiro

No seguimento da primeira ideia, nas reuniões, não te foques em sentar-te à mesa e dizeres o que queres. Deixa ser o outro a falar para perceberes o que valoriza, quais as suas preocupações, porque chegou até ti ou como o podes ajudar.

Este é um hábito que deves continuar a ter mesmo durante a parceria. Quando o parceiro liga-te, deixa-o falar porque te ligou. Se marcaram uma reunião para abordar um tema que ele sugeriu, deixa-o falar. Se tu é que tens algumas preocupações, sê o primeiro a falar de forma clara e assertiva o que te chateia. No fundo, é dar espaço ao outro de poder também contribuir para a parceria, porque se semeares mais, mais vais colher.

equipa de 5 pessoas reunidas para uma negociação

2 – Não é a opção A ou B – é a opção C

Um dos princípios básicos da negociação é que o objectivo é o win-win. Queremos ter um acordo em que ambas as partes ficam a ganhar. Contudo, muitas vezes partimos do ponto de vista errado.

Quando nos sentamos à mesa, queremos desesperadamente que o outro aceite a nossa proposta. O outro também tem ideias que a sua proposta é a melhor e que certamente o seu futuro parceiro vai gostar. Mas ambos apresentam as ideias e percebem que são diferentes. Discutem, colocam questões, apontam defeitos e depois nada feito. Muitos acordos perdem-se quando achamos que o objectivo é convencer o outro a aceitar a opção A e o outro quer a sua opção.

Assim, como uma das técnicas de negociação fica a Opção C. Quando se sentar à mesa, já sabe que há sempre uma opção A (a sua) e a opção B (a que o parceiro está a pensar). Assim, o seu objectivo é chegar a uma opção C. É encontrar uma proposta que valorize os seus pontos fortes e que também mostre ao parceiro o que ele pode ganhar com os seus pontos fortes também. Em vez de persuadir o outro, começamos já as conversa sabendo que há uma proposta que pode ser desenhada de acordo com ambos.

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4 – Utiliza linguagem positiva

Esta dica já é baseada na arte da comunicação e que imprime uma melhor imagem ao outro, podendo assim criar-se mais empatia.

Esta dica passa por criar elos de ligação com o outro. Assim, deves evitar palavras geralmente negativas como “mas”, “pior”. Que tal usar “e” e “menos bom”?

“Esta apresentação correu pior que outra” -> “esta apresentação correu menos bem do que o esperado”

“Gostei do que ouvir, mas tenho algumas dúvidas” -> “Gostei do que ouvi e tenho algumas dúvidas”

Assim, podemos criar pontos em vez de criar separações, o que cria mais empatia com o outro.

Conclusão

Estes pequenos detalhes podem fazer a diferença numa negociação. Se vais fechar todos os negócios? Certamente que não. Contudo, podes profissionalizar-te para conseguires obter melhores resultados e criar mais sinergias e com mais qualidade. Estas dicas podem também ser adaptadas para a tua carreira, em reuniões de equipa, em avaliações de desempenho ao definir objectivos, a saber onde se vai jantar. Negociar faz parte da natureza humana, apenas tens de a saber utilizar para o proveito do outro e para o teu.

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