marketing e vendas diferenca
Marketing Digital

Qual a diferença entre marketing e vendas no mundo digital?

Geralmente, marketing e vendas são confundidos, especialmente quando se fala no meio digital. Descobre as diferenças e como se complementam.

É comum quem trabalha no meio do marketing digital ouvir falar de conversões, aumentar o número de leads, ter mais negócio. Com anúncios pagos, gestão de redes sociais e marketing de conteúdo, muitos profissionais neste meio sentem que precisam de vender.

Contudo, marketing e vendas são coisas distintas.

Tal como Josh Kaufman fala sobre este tema no seu livro “O meu MBA”, marketing e vendas não são a mesma coisa.

O Marketing tem que ver com dar nas vistas e Vendas tem que ver com fechar o negócio.

Esta definição parece-me simples e fácil de perceber, mas pode causar problemas com a emergência do meio digital. Isto porque métricas como tráfego de site e likes no Instagram acabam por nos orientar que, todos estes esforços, estamos a “vender” e não é bem assim.

O próprio termo “conversão” pode induzir em erro, já que parece que a conversão é como se fosse uma venda, quando é apenas um estágio de todo um processo,

Marketing é preparar o terreno

Quando se trata de marketing estamos a falar de captar a atenção de um público-alvo que pode ter interesse no produto ou serviço de uma empresa.

Há que gerar ou despertar um desejo de comprar algo. Assim o marketing tenta dialogar com a audiência, criar ligação com uma determinada marca e a sua mensagem. Até numa estratégia de marketing de conteúdo, o marketing tenta acrescentar valor ao utilizador, tentando ajudar a resolver problemas e, em troca, pedir uma subscrição para mais tarde vender um produto ou serviço.

Quando se trata do mundo digital, é por isso comum que o marketing entre na área das vendas, pois tem de definir quem é o potencial cliente, encontrar a sua jornada de compra, criar conteúdos para os diferentes estados do funil de conversão (e não é funil de vendas!).

Quanto mais eficazes forem os esforços de marketing, melhor será para o sector de vendas.

Já as vendas tratam do fecho do negócio, a troca de valor

Nas vendas do mundo digital, não estamos a falar da venda comum “porta a porta”. Com as métricas e o trabalho desenvolvido pelo departamento de marketing, o vendedor sabe quem abordar.

No marketing digital, ele sabe exatamente quem abordar, já que o consumidor demonstrou interesse prévio como indicado pelo setor de marketing.

Se o marketing transforma um utilizador de visitante para uma lead, a área das vendas entra nesta fase. As leads que o sector de vendas tem são um público qualificado, altamente interessado e pronto para a compra, pelo que será muito mais fácil vender.

Por outro lado, se o marketing não ajudar nessa pré-qualificação, haverá mais tempo gasto a educar o cliente para uma oferta, com o risco de não fechar negócio.

Assim, podemos dizer que o marketing gera oportunidades e as vendas aproveitam-nas convertendo em negócio líquido para a empresa.

grafico entre marketing e vendas folha de papel e lapis

Marketing e vendas: como colaborar?

O principal problema com marketing e vendas é quando um tenta fazer o trabalho do outro.

Comecei a minha carreira profissional em vendas B2B, pelo que aprendi tudo de raiz: fazer prospeção de mercado, fazer cold-calling, marcar reuniões, apresentar serviços, desenhar propostas, lidar com objecções, fechar negócio, emitir faturas, fazer acompanhamento, acompanhar evoluções e ter comissões.

É todo um processo em que se aprende a falar com o cliente, a ouvi-lo, a entender as suas necessidades e a aconselhar uma melhor solução para o seu caso.

No mundo digital, muitas vezes achamos que um website ou um anúncio de Facebook vai fazer a venda por si, porque vemos outras empresas a dizer como “cresceram” o seu negócio desta forma. Contudo, é preciso coordenar tanto o marketing como as vendas para que o sistema funcione como um todo.

As empresas precisam de marketing e vendas, juntos

Quando uma empresa tem publicidade e marketing, mas não consegue ter vendas, vai haver muitos contactos de potenciais interessados que não têm as suas necessidades satisfeitas. Tal gera insatisfação para com a marca, não concretizando todo o esforço que a equipa teve.

Por outro lado, se a empresa tem vendas, mas não tem um departamento de marketing, é preciso ir buscar as leads a algum lado, colocando especialistas no terreno a perder tempo, criando confusão e ineficiência grande por não se aproveitar bem o trabalho.

Assim, ambos devem trabalhar em conjunto e também em separado.

Haver uma separação de papéis clara permite que cada profissional seja bom naquilo que faz. O marketing digital ajuda a encontrar e a qualificar potenciais clientes e as vendas preocupam-se no serviço e entrega de valor ao cliente, persuadindo para uma compra mais sóbria e informada.

E ao trabalhar em conjunto conseguem ser mais eficientes, trocando impressões de como melhorar o sistema de qualificação ou ajudar a ultrapassar obstáculos à venda.

Ler mais: Marketing, Comunicação e Vendas: a trindade a saber distinguir

Porque é importante saberes a diferença entre marketing e vendas?

Acho que estes dois conceitos são realmente importantes, pois muitos dedicam-se às competências de marketing esquecendo completamente do outro.

Tal como mencionei, muitos content writers e freelancers têm problemas em mostrar o seu portefólio e até vender. Acho que há uma certa vergonha de mostrar e até cobrar pelo mesmos. Assim, é necessário que tenhas este músculo de vendas, pois ninguém vai construir a tua carreira por ti.

Como tal incentivo qualquer profissional a fazer um curso de vendas para a sua marca profissional, bem como para enfrentar vários desafios do dia-a-dia.

E para criadores de conteúdo online, saber vender é saber persuadir o cliente a comprar os teus serviços, gerir expectativas da melhor forma, saber como antecipar objeções, ter uma comunicação assertiva e, ainda, acompanhar o teu cliente para melhorar os teus serviços.

Por isso, ao desenvolveres as tuas competências, utiliza marketing e vendas ao teu favor, sempre.

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