Geralmente, marketing e vendas são confundidos, especialmente quando se fala no meio digital. Descobre as diferenças e como se complementam.
É comum quem trabalha no meio do marketing digital ouvir falar de conversões, aumentar o número de leads, ter mais negócio. Com anúncios pagos, gestão de redes sociais e marketing de conteúdo, muitos profissionais neste meio sentem que precisam de vender.
Contudo, marketing e vendas são coisas distintas.
Tal como Josh Kaufman fala sobre este tema no seu livro “O meu MBA”, marketing e vendas não são a mesma coisa.
O Marketing tem que ver com dar nas vistas e Vendas tem que ver com fechar o negócio.
Esta definição parece-me simples e fácil de perceber, mas pode causar problemas com a emergência do meio digital. Isto porque métricas como tráfego de site e likes no Instagram acabam por nos orientar que, todos estes esforços, estamos a “vender” e não é bem assim.
O próprio termo “conversão” pode induzir em erro, já que parece que a conversão é como se fosse uma venda, quando é apenas um estágio de todo um processo,
Marketing é preparar o terreno
Quando se trata de marketing estamos a falar de captar a atenção de um público-alvo que pode ter interesse no produto ou serviço de uma empresa.
Há que gerar ou despertar um desejo de comprar algo. Assim o marketing tenta dialogar com a audiência, criar ligação com uma determinada marca e a sua mensagem. Até numa estratégia de marketing de conteúdo, o marketing tenta acrescentar valor ao utilizador, tentando ajudar a resolver problemas e, em troca, pedir uma subscrição para mais tarde vender um produto ou serviço.
Quando se trata do mundo digital, é por isso comum que o marketing entre na área das vendas, pois tem de definir quem é o potencial cliente, encontrar a sua jornada de compra, criar conteúdos para os diferentes estados do funil de conversão (e não é funil de vendas!).
Quanto mais eficazes forem os esforços de marketing, melhor será para o sector de vendas.
Já as vendas tratam do fecho do negócio, a troca de valor
Nas vendas do mundo digital, não estamos a falar da venda comum “porta a porta”. Com as métricas e o trabalho desenvolvido pelo departamento de marketing, o vendedor sabe quem abordar.
No marketing digital, ele sabe exatamente quem abordar, já que o consumidor demonstrou interesse prévio como indicado pelo setor de marketing.
Se o marketing transforma um utilizador de visitante para uma lead, a área das vendas entra nesta fase. As leads que o sector de vendas tem são um público qualificado, altamente interessado e pronto para a compra, pelo que será muito mais fácil vender.
Por outro lado, se o marketing não ajudar nessa pré-qualificação, haverá mais tempo gasto a educar o cliente para uma oferta, com o risco de não fechar negócio.
Assim, podemos dizer que o marketing gera oportunidades e as vendas aproveitam-nas convertendo em negócio líquido para a empresa.
Marketing e vendas: como colaborar?
O principal problema com marketing e vendas é quando um tenta fazer o trabalho do outro.
Comecei a minha carreira profissional em vendas B2B, pelo que aprendi tudo de raiz: fazer prospeção de mercado, fazer cold-calling, marcar reuniões, apresentar serviços, desenhar propostas, lidar com objecções, fechar negócio, emitir faturas, fazer acompanhamento, acompanhar evoluções e ter comissões.
É todo um processo em que se aprende a falar com o cliente, a ouvi-lo, a entender as suas necessidades e a aconselhar uma melhor solução para o seu caso.
No mundo digital, muitas vezes achamos que um website ou um anúncio de Facebook vai fazer a venda por si, porque vemos outras empresas a dizer como “cresceram” o seu negócio desta forma. Contudo, é preciso coordenar tanto o marketing como as vendas para que o sistema funcione como um todo.
As empresas precisam de marketing e vendas, juntos
Quando uma empresa tem publicidade e marketing, mas não consegue ter vendas, vai haver muitos contactos de potenciais interessados que não têm as suas necessidades satisfeitas. Tal gera insatisfação para com a marca, não concretizando todo o esforço que a equipa teve.
Por outro lado, se a empresa tem vendas, mas não tem um departamento de marketing, é preciso ir buscar as leads a algum lado, colocando especialistas no terreno a perder tempo, criando confusão e ineficiência grande por não se aproveitar bem o trabalho.
Assim, ambos devem trabalhar em conjunto e também em separado.
Haver uma separação de papéis clara permite que cada profissional seja bom naquilo que faz. O marketing digital ajuda a encontrar e a qualificar potenciais clientes e as vendas preocupam-se no serviço e entrega de valor ao cliente, persuadindo para uma compra mais sóbria e informada.
E ao trabalhar em conjunto conseguem ser mais eficientes, trocando impressões de como melhorar o sistema de qualificação ou ajudar a ultrapassar obstáculos à venda.
Ler mais: Marketing, Comunicação e Vendas: a trindade a saber distinguir
Porque é importante saberes a diferença entre marketing e vendas?
Acho que estes dois conceitos são realmente importantes, pois muitos dedicam-se às competências de marketing esquecendo completamente do outro.
Tal como mencionei, muitos content writers e freelancers têm problemas em mostrar o seu portefólio e até vender. Acho que há uma certa vergonha de mostrar e até cobrar pelo mesmos. Assim, é necessário que tenhas este músculo de vendas, pois ninguém vai construir a tua carreira por ti.
Como tal incentivo qualquer profissional a fazer um curso de vendas para a sua marca profissional, bem como para enfrentar vários desafios do dia-a-dia.
E para criadores de conteúdo online, saber vender é saber persuadir o cliente a comprar os teus serviços, gerir expectativas da melhor forma, saber como antecipar objeções, ter uma comunicação assertiva e, ainda, acompanhar o teu cliente para melhorar os teus serviços.
Por isso, ao desenvolveres as tuas competências, utiliza marketing e vendas ao teu favor, sempre.
