Estes três conceitos geralmente misturam-se, mas são diferentes. Para seres um profissional completo, deves entender a diferença entre marketing e outros conceitos.
Ao longo da minha carreira na área da comunicação, gosto de perceber de que forma os profissionais entendem as suas funções. É interessante perceber os títulos de trabalho que muitos utilizam para caracterizar o seu trabalho. É content writer? Escritor de conteúdos? É Ninja Content? Como te apelidas pode fazer a diferença.
Ultimamente tenho contactado com profissionais de marketing digital que parece que fazem mais comunicação digital. É também comum muitas pessoas de marketing trabalharem a angariação de clientes, o que pode também acabar por ser confundido por vendas.
Marketing, Comunicação e Vendas é tudo a mesma coisa? Não, não é.
É importante distinguir estes conceitos, pois podem influenciar a tua carreira bem como compreender os teus pontos a favor. Se também quiseres complementar conhecimentos noutras áreas, saber a diferença entre elas ajuda-te a dizer a chefias qual é a tua mais-valia em cada um dos objetivos.
Marketing é estratégia
O clássico dicionário Priberam define marketing como “o estudo das actividades comerciais que, a partir do conhecimento das necessidades e da psicologia do consumidor, tende a dirigir os produtos, adaptando-os, para o seu melhor mercado”. Assim, vemos que está ligado às áreas comerciais – aka vendas -, mas que também fala de produtos e psicologia do consumidor.
Phillip Kotler escreveu no seu livro “Marketing de A a Z” que marketing é “a função empresarial que identifica necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de rentabilidade, especifica que mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa, decide sobre produtos, serviços e programas adequados para servir a esses mercados seleccionados e convoca a todos na organização para pensar no cliente e atender ao cliente.”
Esta definição alargada mostra que o marketing está focado no cliente, nas suas necessidades e em fazer um match entre produtos da empresa e o que o mercado precisa. O seu objetivo é entender o mercado, crescer no mercado, ser reconhecido no mercado.
Assim, o que marketing digital faz é divulgar produtos no mercado e ajudar na sua conversão, via e-commerce, website, newsletters, redes sociais etc. Todas estas ferramentas servem para dar a conhecer ao cliente determinado produto que é a solução para o seu problema. Mas o marketing não faz tudo.
Comunicação é saber estar
A área da comunicação é vasta e abrange vários ramos, como o marketing, as relações públicas, a imprensa, o jornalismo, a multimédia. Se olharmos apenas para a palavra, comunicar é: “pôr ou ter em comum, repartir, dividir, reunir, misturar, falar, conversar”.
No final do dia, todo e qualquer profissional deve ser um especialista de comunicação, pois o seu trabalho tem sempre como objetivo reunir pessoas.
No marketing, queremos mostrar ao cliente que tem em comum o produto e a sua necessidade. Na tecnologia, queremos que as pessoas usem produtos que lhes permita organizar, analisar e repartir informação. Nos Recursos Humanos, queremos que as pessoas estejam envolvidas nas atividades da empresa e na área financeira queremos que os objetivos sejam cumpridos e precisamos de os comunicar a quem de direito.
A disciplina da comunicação é diferente do marketing pois é muito mais abrangente que o mercado. O marketing faz uso da comunicação sempre que há um copy, uma imagem, um artigo, uma campanha, um botão, um áudio, um vídeo. A estrutura, a linguagem e o feeling do conteúdo são determinantes para o sucesso do mesmo e, por isso, a comunicação está ligada à missão, aos valores, ao tom de determinada marca ou pessoa.
Se o marketing é o mercado, a comunicação é a forma de estar nesse mercado, com linguagem escrita, visual e multimédia.
Vendas é concretizar
Por ter um background em vendas, comecei por aprender o poder da comunicação. Nas vendas, é preciso relacionarmo-nos com o outro para transmitir confiança. Aliás, não é por acaso que uma das técnicas de negociação mais eficazes é deixar o outro falar, perceber o que lhe interessa e criar empatia. Aprendi assim qual é o comportamento das pessoas, quais os sinais que o corpo dá para dizer se está interessado e utilizar as palavras corretas para o chamar à atenção ou contornar objeções.
Marketing e Vendas geralmente é confundido – por isso é preciso separá-las.
É verdade que com a influência das redes sociais e dos blogs, cada vez mais profissionais de vendas tiveram que melhorar a sua presença digital e criar conteúdos. Utilizam a comunicação para fazer posts no Instagram e por isso acabam por realizar cursos de marketing digital para aprenderem a captar a atenção de clientes e “converter” em vendas.
Contudo, são disciplinas diferentes e o skill-set pedido é diferente. Notei em experiências com clientes que pensavam que bastava fazer um ou outro anúncio no Facebook ou no Instagram e iam chover clientes no site a comprar produtos. Ou então que rapidamente alguém ia mandar um e-mail a pedir proposta de serviços e iam ser aceites na hora.
A verdade é que muitas ferramentas de marketing digital apenas te ajudam a ter o primeiro contacto com o cliente. E a venda vai desde o primeiro contacto até à concreteização, é todo o processo. É preciso ouvires o cliente, fazer perguntas que tragam informação, gerir expectativas, apresentar uma proposta convincente, conseguir desbloquear entraves e ter a coragem de perguntar “avançamos ou não?”
Outro grande desafio que me deparei com a diferença entre vendas e marketing foi o facto de alguns content writers e freelancers não “se saberem vender”. Não conseguem mostrar as suas skills de uma forma estratégica, é difícil perceber o que o cliente quer e também gerir as suas expectativas. Estas competências aprendem-se com experiências de vendas, em que o foco está totalmente no cliente e no match para a proposta ideal. É preciso aplicar a marca pessoal, contar uma história, mostrar portefólio e também uma “call-to-action” para fechar o negócio.
Muitas vezes, os vendedores podem ajudar profissionais de marketing a desenhar um funil de vendas pois têm experiência quanto às etapas que um cliente passa antes de efectivar a venda. E por seu turno os profissionais de marketing podem ajudar os de vendas a conhecer melhor o cliente.
Como trabalhar o marketing, a comunicação e as vendas em conjunto?
Quer se trabalhe numa agência ou num departamento de comunicação, ter estas três valências pode-te tornar num profissional que se adapta a qualquer cenário.
A comunicação é a disciplina base. Melhorar a comunicação escrita, saber a importância das palavras, apostar num conteúdo autêntico e bem estruturado, colocar-se no lugar do outro são atividades que deves desenvolver ao longo da vida para que possas comunicar de forma eficaz – isto é, que a mensagem que queiras passar é efectivamente recebida pelo outro e que provoque o efeito que pretendes.
Através da comunicação, vais aprender sobre vendas e a entender o outro. Saber vender vai-te ensinar muito sobre resiliência, desenvolvimento pessoal, confiança, empatia para com o outro, organização e gestão de tempo, entre outros. No fundo, com as vendas, tens uma excelente plataforma para praticar a comunicação e perceber o efeito que ela tem nos outros.
Quanto ao marketing, o que deves aprender é quem é o teu cliente, como o mercado influencia o seu comportamento e as suas decisões de compras. Para poderes dar a conhecer o teu produto a potenciais clientes, tens de saber onde “habitam”, do que gostam, o que fazem. Assim irás comunicar com eles de outra forma e vais também saber quais os principais entraves à compra (melhorando assim o processo de vendas).
Com estas três boas competências, consegues perceber a realidade, desenvolver uma estratégia para chegar a clientes, pensar na melhor comunicação para atrair, vender, reter e fidelizar o cliente e também aplicar técnicas eficientes para aumentar os ganhos da tua empresa e da tua função.
