Vendas: como o conteúdo é a nova semente

O meu background académico é a comunicação e o Jornalismo mas acabei por começar a trabalhar na área de vendas.

Um dos primeiros momentos que vivi no meu trabalho foi uma reunião com um Cliente. Íamos passar o dia fora a uma cidade vizinha, para reunir com dois Clientes. Uma era uma visita de cortesia e outra era uma visita de negócios – contudo não houve nenhuma proposta de projeto para trabalharmos.

Achei estranho andar tantos quilómetros para não acontecer nada até que o chefe me disse:
 
“Na atividade comercial é preciso saber plantar sementes. É preciso apresentarmo-nos, dar-nos a conhecer. A venda possivelmente só vem daí a 6 meses ou um ano, mas quantas mais sementes plantarmos, mais vendas podemos colher”
 

De fato, o melhor resultado de qualquer reunião comercial é a venda de um produto ou serviço. E o resultado mínimo é a criação de um contato para uma futura venda. Naqueles poucos minutos, temos de criar uma boa apresentação, mostrar a empresa, os produtos ou serviços, e criar empatia com o prospect para quando ele necessitar de algum trabalho lembrar-se de nós e decidir fazer negócio connosco.

Sabendo que as vendas não acontecem no primeiro momento, o grande comercial é aquele que está sempre a fazer novos contactos, a plantar sementes, a fazer follow-up em vários campos para no futuro ir colhendo e assim aumentar os seus resultados.

Na área comercial o ditado é sempre: quem mais semeia mais colhe!

Na era digital, o mesmo se passa.

A prospecção porta-a-porta, por telefone ou por carta está a dar lugar à prospecção digital, de publicidade nas redes sociais, de envios de informação específica por email, de trocas de contactos via plataformas dedicadas a profissionais de diferentes áreas. Na era digital, o mundo está cada vez mais pequeno e as empresas conseguem criar bons negócios a nível mundial, com equipas deslocalizadas e Clientes em todo o mundo.

Com a facilidade de comunicação, o paradigma alterou-se e já não precisamos de semear as sementes fora de casa. Agora, as sementes são as palavras que colocamos no nosso website para o Cliente saber o que fazemos. As sementes são estrategicamente colocadas através do SEO e das keywords que fazem com que o Cliente com a necessidade do nosso serviço nos encontre no tempo certo para efetuar a venda.

As sementes são o conteúdo, as notícias, os serviços, os projetos que vamos fazendo e vamos publicando nas redes sociais para que saibam o que fazemos e como fazemos.
As sementes são as campanhas de publicidade que nos permitem dar um boost no nosso serviço e chegar a centenas de pessoas numa questão de dia – sem ser preciso gastar tempo, combustível, papéis e claro tempo.

Na era digital, os comerciais têm a oportunidade de poderem chegar a todo o mundo mas têm de se posicionar na maneira certa, nos jardins certos, com as sementes certas. O conteúdo é essa a nova semente que permite a uma empresa ter um website cheio de informação a promover os seus serviços e que, se bem estruturado e atualizado regularmente, permite que os Clientes encontrem-no sempre, para diversos serviços, em diferentes alturas do ano.

Um conteúdo, tal como uma boa reunião, é aquela que consegue criar um efeito a longo prazo até se efectuar a compra. Mas o melhor é que a semente conteúdo não é só um acontecimento. Ele é altamente duplicável no presente e no futuro, pois mês após mês, um determinado conteúdo está sempre a criar mais leads e a proporcionar mais oportunidades de venda, sem os custos de antigamente.

Assim, mais do que marcar reuniões e criar empatia, os comerciais devem alinhar-se com uma estratégia de marketing digital que os ajude a trabalhar mais leads, leads interessadas no serviço, leads que já conheçam o nosso trabalho e sinta total confiança em trabalhar connosco. Com conteúdo digital optimizado e canais de social media a promoverem constantemente a nossa empresa, podemos chegar à reunião não com o intuito de criar empatia mas já com a empatia criada.

O objetivo já não é ir à reunião e plantar a semente – mas sim regá-la e ajudá-la a crescer, pois plantada ela já foi, quando o Cliente precisava de algo, procurou e escolheu sentar-se connosco para discutir a melhor solução. Assim, o objetivo não é só plantar, mas regar muito e regar melhor que a concorrência.

Porque a nova semente chama-se conteúdo e é rei na nova era digital.

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